歷經(jīng)2016充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年，如何在新環(huán)境下適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)需求，淘汰落后產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，是2017年擺在家居行業(yè)面前的新考驗(yàn)。家居賣(mài)場(chǎng)、企業(yè)、經(jīng)銷商如何才能快速突圍？我們一起探討一番。
一、賣(mài)場(chǎng)篇：
目前市場(chǎng)上都在說(shuō)家具賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩，這是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)一方面憑借地產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)成功綁架了廠家和經(jīng)銷商，擁有強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，成為行業(yè)的掣肘，而它的急速擴(kuò)張也使得經(jīng)營(yíng)成本水漲船高。同時(shí)通過(guò)不斷提高店面租金、變相截取入駐商戶的現(xiàn)金流等方法轉(zhuǎn)嫁營(yíng)業(yè)壓力。這也讓經(jīng)銷商跟不上大賣(mài)場(chǎng)的速度，促使經(jīng)銷商與商場(chǎng)的矛盾逐漸升級(jí)，更加速了賣(mài)場(chǎng)的惡性循環(huán)，加大了大企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
家具市場(chǎng)的盲目擴(kuò)張和上游產(chǎn)能過(guò)剩已使得賣(mài)場(chǎng)供求關(guān)系嚴(yán)重失調(diào)。市場(chǎng)容量本來(lái)就有限，門(mén)店數(shù)量增加了，單店?duì)I業(yè)額自然被攤薄了，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間被壓縮，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去是必然的。目前所出現(xiàn)的家具賣(mài)場(chǎng)倒閉現(xiàn)象，實(shí)質(zhì)上是家具行業(yè)的自我調(diào)控，是家具行業(yè)自身在擠掉泡沫，所以在一定程度上來(lái)說(shuō)這并非壞事。
未來(lái)家具行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)雖然不太妙，但仍有市場(chǎng)可開(kāi)拓。行業(yè)的優(yōu)勝劣汰態(tài)勢(shì)雖將繼續(xù)，但賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展需要的更多是實(shí)力。此外，還得洞察先機(jī)，搶占市場(chǎng)。要想在未來(lái)的市場(chǎng)中有立足之地，必須從以下幾點(diǎn)出發(fā)：
(1)賣(mài)場(chǎng)需合理布局，不再是搶占市場(chǎng)為目的，盲目擴(kuò)張，而應(yīng)該以實(shí)際情況來(lái)設(shè)置賣(mài)場(chǎng)。
(2)改變經(jīng)營(yíng)模式，賣(mài)場(chǎng)更多的是要在服務(wù)和文化上下功夫，以滿足消費(fèi)者的需求，也給經(jīng)銷商帶來(lái)一些品牌效應(yīng)與實(shí)際服務(wù)，而不再是單純的提供場(chǎng)地。
(3)加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的監(jiān)管，正規(guī)的收費(fèi)、有力的管理、貼心的服務(wù)，給經(jīng)銷商與消費(fèi)者都營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境。
(4)細(xì)分市場(chǎng)，區(qū)分高中低端市場(chǎng)，有層次的選擇經(jīng)銷商和家居品牌，亦可以開(kāi)始往三四線城市發(fā)展。
(5)賣(mài)場(chǎng)的合理有效發(fā)展，還可以與廠商合作，實(shí)現(xiàn)共贏。同時(shí)，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、口碑也都占據(jù)一定的比重，只有從各個(gè)方面努力做好，家具賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題才能早日解決。
二、企業(yè)篇
家具行業(yè)從去年的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今年全國(guó)的價(jià)格戰(zhàn)不斷演繹，正在加速著這個(gè)行業(yè)的洗牌。家具企業(yè)發(fā)展到今天以及從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看絕不是簡(jiǎn)單的品牌、資金、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。為大家透析這個(gè)行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：
1、盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)
家具行業(yè)的發(fā)展在前幾年基本上都靠代理商個(gè)人在當(dāng)?shù)氐淖杂苫l(fā)展，品牌廠家對(duì)終端的營(yíng)銷規(guī)劃并不嚴(yán)謹(jǐn)且支持力度不大。隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈品牌的盈利模式顯得越來(lái)越重要，單靠經(jīng)銷商個(gè)人單槍匹馬頂多做到三四百萬(wàn)的銷售額再往上增長(zhǎng)基本不太可能。盈利模式主要體現(xiàn)在品牌營(yíng)銷的規(guī)劃、成本的核算、費(fèi)用的控制以及服務(wù)。
2、人才的競(jìng)爭(zhēng)
家具行業(yè)的發(fā)展歷程很短，但進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌劇增。導(dǎo)致行業(yè)人才短缺，各家具品牌之間相互挖墻導(dǎo)致人才流動(dòng)量大嚴(yán)重影響品牌的發(fā)展。人才競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是廠家面對(duì)的一個(gè)難題終端代理商面對(duì)的這個(gè)問(wèn)題將更加嚴(yán)峻，很多品牌在一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展有時(shí)候就因?yàn)橐粋€(gè)核心人員的流失導(dǎo)致該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一蹶不振永無(wú)出頭之日。
3、渠道資源的競(jìng)爭(zhēng)
家具行業(yè)發(fā)展到今天各品牌對(duì)終端的要求越來(lái)越高，店面從原來(lái)最初的百來(lái)平方到今天動(dòng)則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見(jiàn)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)力的要求可見(jiàn)越來(lái)越高，尤其是一線市場(chǎng)做一個(gè)一線品牌專賣(mài)店一般都在10家左右，每個(gè)店的投資按50萬(wàn)計(jì)算這就是500萬(wàn)再加上流動(dòng)資金及廣告費(fèi)用差不多最少都要1000萬(wàn)方能啟動(dòng)。一線品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年家具利潤(rùn)越來(lái)越低的局面下投資這個(gè)行業(yè)的人也相應(yīng)減少。后進(jìn)入該行業(yè)的品牌要發(fā)展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發(fā)展如沒(méi)有渠道資源那將是天方夜譚。
4、培訓(xùn)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)
培訓(xùn)在當(dāng)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中絕對(duì)占核心地位，招進(jìn)來(lái)的員工及終端店面派到廠家培訓(xùn)的員工，從一個(gè)不了解家具行業(yè)到如何讓成為品牌的絕對(duì)忠誠(chéng)員工將考驗(yàn)品牌培訓(xùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷售培訓(xùn)對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)培訓(xùn)并不是很關(guān)注，作為行業(yè)在產(chǎn)品安裝之前客戶只能靠想象只有安裝完之后客戶才能直觀的感受其產(chǎn)品，作為行業(yè)的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷售的開(kāi)始而不是銷售的結(jié)束。
5、服務(wù)體系的建立
做好客戶服務(wù)是每一個(gè)品牌每天都在不斷吶喊的口號(hào)，客戶是上帝、客戶養(yǎng)我全家，貌似把客戶作為絕對(duì)的第一位。可悲、可憂，什么是服務(wù)都還沒(méi)有搞清楚怎么能做好服務(wù)呢？
沒(méi)有體系和系統(tǒng)的去做客情的維護(hù)所有的口號(hào)那都是蒼白無(wú)力的。服務(wù)在行業(yè)就是想客戶之所想、急客戶之所急，家具它的弊端就是周期長(zhǎng)要想做好這個(gè)行業(yè)的服務(wù)唯有“速度”，在最短的時(shí)間內(nèi)處理客戶的問(wèn)題。服務(wù)體系的建立是從目標(biāo)客戶—意向客戶—準(zhǔn)客戶—成交客戶—使用客戶—老客戶—忠誠(chéng)客戶整個(gè)客戶鏈來(lái)建立不同階段采用不同的方式對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，讓消費(fèi)者無(wú)時(shí)不刻都被品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)所感動(dòng)。
三、經(jīng)銷商篇
筆者認(rèn)為在家具產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，經(jīng)銷商要想做好品牌只有自己與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)方能有贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
與一些家具經(jīng)銷商聊到三、四線市場(chǎng)的時(shí)候，多數(shù)的經(jīng)銷商都認(rèn)為與一、二級(jí)城市相比，一、二級(jí)城市的消費(fèi)群體更容易劃分。其實(shí)不然，在三、四級(jí)城市普遍存在著“城鄉(xiāng)”這兩類人群，其中城鎮(zhèn)居民，他們的消費(fèi)理念更注重性價(jià)比；而農(nóng)村居民，他們更注重的價(jià)格，而且相對(duì)敏感。不過(guò)，縣級(jí)城市卻又模糊了這兩類消費(fèi)群體的分化，從而使得三四線市場(chǎng)顯得有些混沌。
在這個(gè)模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開(kāi)始注重家具與房型搭配的功能性、舒適性與個(gè)性化、美觀化;一方面，有一類人已經(jīng)消費(fèi)得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現(xiàn)出“只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的”傾向。但是，相對(duì)消費(fèi)者群體的分化，和部分個(gè)體意識(shí)的先鋒前衛(wèi)，部分經(jīng)銷商就相對(duì)落后了——這主要表現(xiàn)在老一批經(jīng)銷商與時(shí)俱進(jìn)的困難上，也表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)管理的混亂上，最終體現(xiàn)在企業(yè)銷售的效果上。
相對(duì)于三年前驕人的銷售業(yè)績(jī)，目前經(jīng)銷商都會(huì)感覺(jué)到生意難做，客戶難搞，于是也會(huì)埋怨同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，殺價(jià)嚴(yán)重，但事實(shí)上，做得好的經(jīng)銷商并非僅僅是以價(jià)格取勝，還有更多的因素制約著勝負(fù)。
1、一二類城市家具市場(chǎng)飽和
一個(gè)城市內(nèi)的家具商場(chǎng)越多其競(jìng)爭(zhēng)就越大，客觀上提升和優(yōu)化家具行業(yè)穩(wěn)健良性發(fā)展，同時(shí)也強(qiáng)化了行業(yè)規(guī)則和服務(wù)意識(shí)，引導(dǎo)和引領(lǐng)本土家具消費(fèi)群體的品牌消費(fèi)理念；但其檔次越來(lái)越高、規(guī)模越來(lái)越大、氣勢(shì)越來(lái)越牛、商圈投資成本越來(lái)越高，必然增加了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本和壓力，同時(shí)也增加了購(gòu)買(mǎi)成本和負(fù)擔(dān)：經(jīng)銷商們迫于廠家的壓力、迫于同質(zhì)化產(chǎn)品的扼殺、迫于無(wú)休止的重復(fù)開(kāi)店、迫于所謂的擴(kuò)張旗艦店的要求、迫于高場(chǎng)租的叫板，其品牌的無(wú)效維護(hù)、價(jià)格體系紊亂應(yīng)對(duì)、及專店的整合調(diào)整，到最后有可能也最多是在幫物業(yè)“打工”而已?！案F的越窮富得越富”，造就了也只有家具大戶們能“左右逢源”“拆東補(bǔ)西”而獨(dú)占鰲頭；而開(kāi)個(gè)小店投入不大賺的不大，但運(yùn)氣好也兢兢業(yè)業(yè)也就能一直維系生計(jì)及正常發(fā)展。面對(duì)以上狀況那些“不大不小”夾在中間的經(jīng)營(yíng)戶就最難受了,其抗風(fēng)險(xiǎn)能力不大經(jīng)不起大佬物業(yè)們的折騰,想要爭(zhēng)當(dāng)大戶也確非易事。
但畢竟一二類城市里的家具大戶不多，其“中間”份額怎樣讓“中間成為中堅(jiān)”是擺在面前的直面現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
大家都在叫“狼來(lái)了”，紅星等經(jīng)過(guò)輪番的“吸金門(mén)”事件，行業(yè)內(nèi)的品牌廠家及物業(yè)等的抵制仍無(wú)法阻擋其“略?shī)Z擴(kuò)張”的鐵蹄。我們的家具經(jīng)銷商們還照樣忐忑不安、誠(chéng)惶誠(chéng)恐、躍躍欲試的進(jìn)入了“進(jìn)與不進(jìn)”的兩難困惑之中，但其雄霸的姿態(tài)、高昂的頭顱、高抬的門(mén)檻、高設(shè)的租金叫“愛(ài)你沒(méi)商量”；他只會(huì)讓有實(shí)力有關(guān)系有拼命精神的大戶及或中或小的拜他的“敢死隊(duì)”們捷足先登，其盈虧結(jié)果只能從理論上去拭目以待。
真正的中間類經(jīng)銷商該何去何從，筆者認(rèn)為答案是以下20字方針：留守原陣地，靜觀其時(shí)變，調(diào)整機(jī)動(dòng)戰(zhàn)，突圍設(shè)后防。
古人云：寧為雞頭不為鳳尾。又云：占地為營(yíng)步步贏。城市的發(fā)展、企業(yè)的前進(jìn)、產(chǎn)品的推廣把“創(chuàng)新”作為靈魂作為發(fā)動(dòng)機(jī)作為命脈，既然一二類城市是如此的競(jìng)爭(zhēng)激烈和難熬，為何還要硬擠這個(gè)“獨(dú)木橋”呢，我們不如換個(gè)思維，突圍至三四類城市做“老大”吧！
2、門(mén)店表現(xiàn)效果是“短板”
所謂“一屋不掃，何以掃天下”，消費(fèi)者常常憑借進(jìn)店的第一感覺(jué)來(lái)判斷一個(gè)家具品牌的影響力。因此標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店建設(shè)是商家盈利的基礎(chǔ)。
似乎有的商家仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，因此在門(mén)店效果上表現(xiàn)為如下問(wèn)題：
一是片面追求單位面積產(chǎn)量，結(jié)果整個(gè)展廳被擠滿了貨品，全然出不了效果；
二是能注意到擺場(chǎng)不能過(guò)滿，卻沒(méi)有注意到公共空間的規(guī)范，尤其是進(jìn)門(mén)處(包括前臺(tái))、收銀臺(tái)周邊的修飾與整潔；
三是產(chǎn)品擺放錯(cuò)位，主要體現(xiàn)在功能區(qū)域產(chǎn)品搭配不合理；四是滯銷產(chǎn)品，老產(chǎn)品，沒(méi)有及時(shí)更換;五是飾品風(fēng)格與產(chǎn)品風(fēng)格，空間氛圍不兼容。
目前，一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商和所有的廠家對(duì)飾品軟裝已經(jīng)相當(dāng)重視，但在縣域城市能做到衣柜飾品統(tǒng)一、飽滿的幾乎很少，這就顯得沒(méi)有品質(zhì)感與生活感；六是導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，欠缺產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較差，沒(méi)有凝聚力與向心力。
處于大城市邊緣的縣城經(jīng)銷商常常抱怨說(shuō)，我們離大城市只要一二小時(shí)的距離，客單量大的優(yōu)質(zhì)客戶都有私家車，他們轉(zhuǎn)身就到大城市去了，這固然有大城市高端大型賣(mài)場(chǎng)的吸引力。但是事實(shí)上，為何未能吸引顧客，為何未能留住顧客，還是需要從自身找原因，店面效果不盡如人意或?yàn)槭滓颉?/p>
即將提及的服務(wù)問(wèn)題則是主因。換句話說(shuō)，即使因?yàn)榈昝嫘Ч蝗缛艘猓覀円部梢砸蛭覀兊闹鲃?dòng)出擊，針對(duì)性服務(wù)分得一部分銷售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽(yáng)臺(tái)柜等功能性家具部分;即使在銷售中沒(méi)有取得份額，但也可以從家具運(yùn)輸、安裝、清潔保養(yǎng)、維修中“分得一杯羹”。
3、由“爆破”向“滲透”轉(zhuǎn)型
2013年深圳展某知名沿海家具高調(diào)打出“爆破時(shí)代”海報(bào)的同時(shí)，也有很多企業(yè)告知我們，他們覺(jué)得“爆破”時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)了。事實(shí)也正是如此，為迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動(dòng)促銷已經(jīng)讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動(dòng)愁死，做活動(dòng)累死。”加之目前促銷已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)此見(jiàn)怪不怪，無(wú)動(dòng)于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類的效果已不再明顯。
但是由企業(yè)對(duì)自己發(fā)明的“爆破”促銷形式仍然有所揚(yáng)棄，需要堅(jiān)決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營(yíng)銷為重點(diǎn)而轉(zhuǎn)而又廠家和商家聯(lián)手以終端銷售為目的;二是，“爆破”的手法，一改過(guò)去坐等自然客戶的到來(lái)，而改為“行商”，出門(mén)、到小區(qū)攔截引流客人;三是根據(jù)樓盤(pán)交期聚焦客戶，精準(zhǔn)營(yíng)銷;四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。
為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對(duì)小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進(jìn)入小區(qū)攔截詢問(wèn)，小型活動(dòng)講座；借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過(guò)老客戶進(jìn)入新客戶微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，你精心設(shè)計(jì)的宣傳恰好能打動(dòng)消費(fèi)者的心。
那么如何打動(dòng)受眾的心呢？
在售前階段，強(qiáng)調(diào)銷售的家具系列款式、價(jià)格、品質(zhì)和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點(diǎn)，要事先做好調(diào)研，研究業(yè)主構(gòu)成、戶型特點(diǎn)并想好解決方案。而售中的個(gè)性化體驗(yàn)，即消費(fèi)者到店后能感覺(jué)你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿意此次購(gòu)買(mǎi)也相當(dāng)重要。以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，就可以引導(dǎo)老客戶帶動(dòng)新客戶來(lái)提升店面在當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)吸引力。需要提醒的是，網(wǎng)絡(luò)媒體在終端的運(yùn)用是極其關(guān)鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶有明確意向的時(shí)候，在得到電話號(hào)碼的基礎(chǔ)上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動(dòng)解答時(shí)的通暢和友善，使其在客戶關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。
而能夠發(fā)揮如此鏈條化銷售方案的首選是則是一對(duì)一的定制化服務(wù)，強(qiáng)化家具定制化理念這一縱向服務(wù)鏈條在連接各個(gè)環(huán)節(jié)員工中的職能。一方面，我們可以將定制意識(shí)滲入成品家具，促進(jìn)消費(fèi)者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對(duì)戶型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專業(yè)定制店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)意義上，導(dǎo)購(gòu)的首要做的是對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻魬粜妥龅搅巳缰刚疲@樣就比只能講家具本身的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，更貼近消費(fèi)者的需求。
在小編看來(lái)營(yíng)銷已經(jīng)化為無(wú)形又無(wú)處不在，但家具服務(wù)隨著科技的進(jìn)步還不僅僅如此，客觀上在銷售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購(gòu)買(mǎi)增加。但正因?yàn)槿绱?，從下單到客戶使用這個(gè)鏈條將被無(wú)窮放大來(lái)研究，誰(shuí)在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰(shuí)在這一系列流程上做到了專業(yè)、專注，這類經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和前景將會(huì)凸顯出來(lái)。
4、做大品牌更要重視口碑
與很多業(yè)內(nèi)人士想法相反，二、三、四線市場(chǎng)也非“鐵板一塊”特質(zhì)雷同，事實(shí)上貧富兩級(jí)分化相當(dāng)嚴(yán)重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡(jiǎn)單總結(jié)，同一品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也同樣無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品的搭配、空間設(shè)計(jì)、飾品設(shè)計(jì)等是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等，都要視每個(gè)店的需要而定，并不能一概而論。
但是相比一二線城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒(méi)有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會(huì)法則為交往準(zhǔn)則。二三線城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準(zhǔn)則。在這種情況下，二三線消費(fèi)者相對(duì)一二線消費(fèi)者更相信親戚介紹、因此口碑營(yíng)銷是“要訣”。
首先是經(jīng)銷商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會(huì)被人喜歡，好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)會(huì)組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實(shí)事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格就會(huì)向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格；二是，價(jià)格唯一，對(duì)同樣的產(chǎn)品賣(mài)出去的價(jià)位要相同，避免一個(gè)顧客賣(mài)得很高，一個(gè)顧客賣(mài)得很低，盡管是賣(mài)不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷售;第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈(zèng)品。需記得刻意裝出來(lái)的誠(chéng)信，一定會(huì)穿幫傳開(kāi)來(lái)的。
大品牌能否下到二、三、四線城市——不要去懷疑，當(dāng)這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)相信車?yán)锏娜艘I(mǎi)的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費(fèi)大品牌的人可能驅(qū)車去了一二線城市，因?yàn)槟抢锏钠放聘?，選擇性更強(qiáng)。但是要記得的是，這些消費(fèi)者主要在哪里活動(dòng)，他的房子在哪里，如果當(dāng)?shù)赜凶屍湟灰?jiàn)鐘情的產(chǎn)品，他們是絕不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，尤其在如今生活節(jié)奏相當(dāng)快的情況下，消費(fèi)者其實(shí)沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力去主動(dòng)尋找自己需要的，如果被動(dòng)接受的商品和服務(wù)已經(jīng)讓自己滿意，那就達(dá)成成交了。為此，店面導(dǎo)購(gòu)人員下到客戶家里，根據(jù)客戶的房子、位置等因地制宜制定不同的設(shè)計(jì)方案，讓客戶能很直觀的看到自己的家居環(huán)境設(shè)計(jì)效果圖。這將是思維轉(zhuǎn)變開(kāi)拓出的新道路。
5、經(jīng)銷商應(yīng)該突圍做三四線"老大"
我們從各地獲得的信息是：三四類市場(chǎng)銷售非常穩(wěn)定，而且總量上超過(guò)一二類市場(chǎng)。形成這一局面主要有兩個(gè)原因。
一是城市化進(jìn)程的發(fā)展。在整個(gè)國(guó)家工業(yè)化的進(jìn)程中城市化也在發(fā)展，所以城市人口不斷增加，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鎮(zhèn)人群的消費(fèi)能力在不斷提高。30年前，全國(guó)城市人口為1.7億，現(xiàn)在已達(dá)到5.7億，城市人口急速增長(zhǎng)的重要原因就是縣域人口的增長(zhǎng)。當(dāng)今中國(guó)的城市化不足45%，發(fā)達(dá)國(guó)家達(dá)到了90%，差距很大，因此發(fā)展空間很大。
二是因?yàn)?a style="color:#3c6598" href="http://ozmgths.cn/biaoqian/biaoqian_1080645/">房地產(chǎn)的發(fā)展。這也是從城市化中衍生出來(lái)的。按照中央的發(fā)展規(guī)劃，2020年全國(guó)要達(dá)到小康水平。
目前，雖然大部分三四類城市的家具物業(yè)現(xiàn)狀缺乏規(guī)范缺乏品牌管理且小而散，但本地的消費(fèi)水平及逐漸強(qiáng)化上升的品牌消費(fèi)需求卻不比一二類差多少，在沿海發(fā)達(dá)的三四類城市往往要超過(guò)一二類，但苦于家門(mén)口原來(lái)沒(méi)有像樣的能滿足面子的專業(yè)商場(chǎng)，而只能外流至其他地方購(gòu)買(mǎi)。三四類城市有舊城改造、有新城擴(kuò)建、有怡人的別墅居地等高品質(zhì)大數(shù)量的房產(chǎn)毋庸置疑的證明其購(gòu)買(mǎi)能力的潛質(zhì)。不難想象，三四類城市現(xiàn)在的發(fā)展進(jìn)程就相當(dāng)于5年或10年前的一二類城市現(xiàn)狀，可以肯定的是現(xiàn)在的家具大戶就是在那5年或10年前抓住了合適的機(jī)會(huì)和憑自己的膽識(shí)而成了本土家具界的“老大”。
如今三四類城市的家具行業(yè)趨勢(shì)處于自然又自覺(jué)的品牌跟風(fēng)和自我調(diào)整和超級(jí)模仿?tīng)顟B(tài)下，且即將成為家具消費(fèi)的主力軍。
其部分實(shí)力強(qiáng)勁的家具物業(yè)深知自己的處境和潛力，所擺出的低姿態(tài)低租金和真誠(chéng)的笑臉相迎與一二類城市行業(yè)現(xiàn)狀相比可謂是反差極大，其“放水養(yǎng)魚(yú)”的政策服務(wù)更是具有超強(qiáng)的誘惑力。當(dāng)然，三四類城市的物業(yè)必須得先做好硬件軟件的規(guī)劃和投入，切切實(shí)實(shí)的練好內(nèi)功；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)品牌的優(yōu)化、管理的強(qiáng)化、服務(wù)的提升、營(yíng)銷的創(chuàng)新才能真正的打動(dòng)本地消費(fèi)群而真正的“截流”。這樣即滿足了本地消費(fèi)群體對(duì)家門(mén)口有專業(yè)品牌商場(chǎng)而節(jié)約購(gòu)買(mǎi)成本又后顧無(wú)憂的渴盼，又疏解了家具經(jīng)銷商們擠一二類市場(chǎng)的郁悶，真正是“三贏”。
所以，我們很明顯的知道：三四類市場(chǎng)的今天就是一二類市場(chǎng)的昨天，那不如現(xiàn)在就淡淡的放下姿態(tài)，果敢的突圍至三四類市場(chǎng)做家具“老大”。
